預(yù)訂四大不是客人的剛需，客人真正的剛需是需要一場效果好、服務(wù)好、性價(jià)比高的婚禮。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

今天接到一個電話，這位同行朋友說他和幾個朋友想做一個APP，主要就是幫新人在線預(yù)訂四大金剛。

說這樣有以下幾點(diǎn)好處：1、四大金剛多賺錢，比如主持A和婚慶公司合作價(jià)是1000，現(xiàn)在通過平臺預(yù)訂只要1200；2、新人可以少花錢，比如新人通過婚慶公司預(yù)訂主持A需要2000，通過平臺預(yù)訂只要1200，節(jié)約800。

這樣的平臺最大的好處就是去掉了中間商賺差價(jià)，讓新人直接預(yù)訂四大，讓四大直接面對客人接單。

本人聽后驚恐萬分，瞬間就回想起我們創(chuàng)業(yè)初期，一模一樣的想法，這是如此相同。

我們現(xiàn)在的商業(yè)模式和最初的想法大相徑庭，最大的原因是我們發(fā)現(xiàn)預(yù)訂四大不是客人的剛需，客人真正的剛需是需要一場效果好、服務(wù)好、性價(jià)比高的婚禮。

為什么呢？因?yàn)榭腿艘e辦婚禮，大家都沒經(jīng)驗(yàn)，首先想到是找婚慶公司，絕不是去找四大金剛，你要改變用戶籌備婚禮的習(xí)慣基本上不可能。

假設(shè)新人預(yù)訂四大有需求，這個平臺也無法成功，為啥？

1、每個四大不是眼見為實(shí)的商品。比如我想買iPhone，官網(wǎng)和實(shí)體店都是10000，京東賣8000，我會選擇京東購買。為啥，因?yàn)槲抑纈Phone就是這個價(jià)格，我也知道京東沒有假貨，我還知道可以七天無理由退貨。

你再看客人訂四大，對客戶來講很難對四大價(jià)格和價(jià)值做判斷。

假如你是主持人，你說你和婚慶公司合作價(jià)1000，婚慶公司報(bào)給客人2000，客人現(xiàn)在通過平臺預(yù)訂1200，問題是客人憑什么相信你就是1000？婚慶公司就是2000？你根本無法證明你的價(jià)格和價(jià)值。

即便是客人相信你1200是性價(jià)比很高了，客人也會比較，去某婚慶說我要訂主持A，婚慶公司的對策特別簡單，可以給客人更低的價(jià)格，因?yàn)榛閼c公司可以在客人在意比較的地方不賺錢甚至虧錢，在其他地方賺錢就可以了。

2、這樣做很難有優(yōu)秀的四大和平臺合作。只能吸引那些本身就很差，沒有業(yè)務(wù)的四大。

你作為平臺，你要把四大價(jià)格公開了，而且是低于婚慶公司很多的價(jià)格，作為初期起步的你，本來也沒多少業(yè)務(wù)，你能吸引幾個四大金剛?cè)腭v平臺？

假如婚慶公司知道這幾個四大能公開價(jià)格，那這幾個四大基本上就被封殺了。

所以你吸引過來的四大基本上都是沒業(yè)務(wù)的，沒業(yè)務(wù)說明這類四大水平也不好，那你給客人提供的四大品質(zhì)又是問題了。

3、你為了新人預(yù)訂四大專門弄個平臺，你很難持續(xù)解決客源問題。這種平臺你可別想四大主動幫你宣傳，基本上不可能，因?yàn)槿思业戎憬o業(yè)務(wù)。

你就只有自己想辦法去獲客，獲取到客戶之后，你還需要花時間給客人解釋什么是四大，為什么要通過你這里訂四大。

解釋完了，客人還要去婚慶公司比較價(jià)格，你就發(fā)現(xiàn)客人真不是想單獨(dú)訂四大，而是想找個包含四大的婚禮，此刻你就崩潰了。

最重要婚禮是沒頻次的消費(fèi)，客人沒復(fù)購，你搞定了這個客人，客人最終非常滿意，你期待她給你轉(zhuǎn)介紹，可能嗎？基本上不可能，原因是她朋友基本上不會問她四大在哪里預(yù)訂的，而會問婚慶公司是哪家。

你看，這又回到我最初的“剛需”這個關(guān)鍵點(diǎn)。

4、即便是四大都來了，你依然無法成功，原因是你永遠(yuǎn)無法阻擋四大金剛的漲價(jià)。

對于四大來講，他們最需要的是持續(xù)穩(wěn)定的收益，四大收入=客單價(jià)×場次，任何人都想有更高的收入，這個是人性。提高收入就兩個方向，要么漲價(jià)，要么找更多業(yè)務(wù)。

價(jià)格一定是市場環(huán)境決定的，你如果弄這么一個平臺，四大絕對不會認(rèn)為平臺是他們的甲方，只有客人是他們的甲方。

當(dāng)主持A每月接單8場，他想到第一件事就是漲價(jià)，因?yàn)橛唵位旧蠜]辦法突破了。

按照這個節(jié)奏漲下去，你覺得他的價(jià)格還比婚慶公司有優(yōu)勢嗎？你平臺上的四大價(jià)格還有優(yōu)勢嗎？

我這樣分析后，你會發(fā)現(xiàn)，你并沒有解決客人的需求，也沒有解決四大的需求。

真正的需求，在麻煩的背后。

婚慶公司能夠存在，就是在解決客人的麻煩，婚禮現(xiàn)場自己設(shè)計(jì)？自己去找執(zhí)行搭建？燈光舞美自己去對接？四大金剛自己一個一個去找？四大能保證就找得到自己覺得靠譜的？

這些都是婚慶公司在解決客人想要完美婚禮的麻煩，這差價(jià)婚慶公司該賺。

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