“我知道在廣告上的投資有一半是無(wú)用的，但問(wèn)題是我不知道是哪一半?！?/p>

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 李文波

婚禮堂作為線下實(shí)體行業(yè)的典型代表，消費(fèi)群體日趨年輕化，使得其在營(yíng)銷(xiāo)端既要擁抱線上還要擁抱線下。

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)板塊到底有哪些痛點(diǎn)呢？

瞄不準(zhǔn)——對(duì)象定位錯(cuò)誤

在當(dāng)下婚禮堂大肆宣傳的時(shí)候，通過(guò)各種廣告媒體方式去觸達(dá)到各類(lèi)客戶群體，但是這種方式似乎不是那么精準(zhǔn)，并沒(méi)有辦法準(zhǔn)確將婚禮堂的相關(guān)信息觸達(dá)到給準(zhǔn)新人及消費(fèi)群體，從而造成大量的廣告浪費(fèi)。

觸不動(dòng)——內(nèi)容匹配不準(zhǔn)

面對(duì)準(zhǔn)新人群體的客戶所傳達(dá)的內(nèi)容，并沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)根據(jù)客戶需求匹配對(duì)應(yīng)的個(gè)性化內(nèi)容。畢竟每一對(duì)新人在選擇婚禮堂時(shí)所關(guān)注的重點(diǎn)內(nèi)容都不盡相同，可能會(huì)是菜品、服務(wù)或是體驗(yàn)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：現(xiàn)在打開(kāi)小紅書(shū)搜索備婚，下面的評(píng)論80%的都是各類(lèi)商家評(píng)論，從婚紗攝影、婚禮堂到四大金剛無(wú)不在針對(duì)客戶進(jìn)行毛遂自薦。

黏不住——商品復(fù)購(gòu)率低

本身婚禮堂行業(yè)的特性“低頻高消”也決定了自身復(fù)購(gòu)率較低的問(wèn)題。

但是針對(duì)于婚禮堂行業(yè)來(lái)說(shuō)，所需要解決的是如何把既定的婚宴客戶繼續(xù)開(kāi)發(fā)，一方面開(kāi)發(fā)其自身的多次宴會(huì)需求，另一方面開(kāi)發(fā)其身邊的資源能夠選擇。

把一次的流量導(dǎo)入看作是一次“種草”，不僅僅是給新人“種草”，還要給她們身邊的人“種草”。這樣才能有效降低流量的成本。

買(mǎi)不起——流量成本持續(xù)遞增

近些年來(lái)，婚禮堂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各類(lèi)渠道的流量成本也是水漲船高，一步一步不斷在提高。

如婚禮紀(jì)的大小流量包或強(qiáng)制排名；大眾點(diǎn)評(píng)的單次點(diǎn)擊費(fèi)用從3元到5元再到10元；亦或是各地婚宴推薦平臺(tái)的返傭逐漸從3%增長(zhǎng)到5%再到7%等等各種流量費(fèi)用不斷攀升。

這也會(huì)給婚禮堂進(jìn)行品牌推廣、新品推廣、活動(dòng)推廣等帶來(lái)持續(xù)的傷痛。

拉不高——用戶資產(chǎn)率低

對(duì)于婚禮堂企業(yè)來(lái)說(shuō)，所需要思考的是如何去做到真正的一站式服務(wù)。

在給客戶提供的一站式服務(wù)不應(yīng)該是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的“婚宴+婚慶”的模式，而如何盡可能在新人的籌備婚禮這過(guò)程中，盡可能去多提供寶貴意見(jiàn)，去延展自己的產(chǎn)品線，去盡可能把握住客戶需求，提供其所需要的產(chǎn)品類(lèi)型，一方面為她們節(jié)省時(shí)間節(jié)省精力替客戶去考慮；另一方面提高婚禮堂自身的營(yíng)業(yè)收入。

看不穿——營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有閉環(huán)

營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有閉環(huán)是當(dāng)下多數(shù)婚禮堂所面臨的問(wèn)題。

針對(duì)廣告是否有效觸達(dá)用戶、被觸達(dá)額多少次，有沒(méi)有有效轉(zhuǎn)換成線索、線索有無(wú)轉(zhuǎn)換成客資、客資是否成功邀約進(jìn)店、進(jìn)店后是否簽約、未簽約的客資滑單的去向……都不清楚。

這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)需要即時(shí)的、準(zhǔn)確的、完整的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)支持體系，只有這些才可以形成穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)模型與營(yíng)銷(xiāo)策略的持續(xù)迭代。

打不透——互動(dòng)鏈路斷裂

大量的興趣人群沒(méi)有被充分互動(dòng)。

想想來(lái)了婚禮堂參加婚宴的客人，一年大概有幾萬(wàn)的人流進(jìn)入到門(mén)店，而大部分門(mén)店所面臨的情況是不知道這些人是誰(shuí)、在哪、如何再次精準(zhǔn)觸達(dá)、用什么內(nèi)容更進(jìn)一步觸達(dá)。

因此，婚禮堂無(wú)法及時(shí)跟進(jìn)這些對(duì)婚禮堂品牌有過(guò)接觸和認(rèn)知的潛在線索，無(wú)法有效展開(kāi)“二次營(yíng)銷(xiāo)”，可能對(duì)于婚禮堂來(lái)說(shuō)這部分可能是最浪費(fèi)的流量資源。

這前面所說(shuō)的7大痛點(diǎn)，實(shí)際上意味著7重浪費(fèi)。

婚禮堂門(mén)店如果能夠在這7大營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)上下足功夫，能夠去細(xì)究這7大痛點(diǎn)，逐一擊破。這樣將會(huì)毫無(wú)畏懼地去在面對(duì)線上紅利結(jié)束的局面亦或是線下流量危機(jī)的情況。

[原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察原創(chuàng)；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。?]
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