敦煌網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，婚紗禮服品類在平臺(tái)的銷售額連續(xù)三年保持增長率全行業(yè)前五

從消費(fèi)端來看，美國人每年在婚禮相關(guān)商品和服務(wù)上的花費(fèi)達(dá)700億美元；從生產(chǎn)制造端來看，中國婚紗禮服品牌商憑借新品研發(fā)能力、個(gè)性化的定制流程以及制造工藝迅速占領(lǐng)全球市場(chǎng)。

婚紗禮服品類產(chǎn)品線特點(diǎn)

1、產(chǎn)品線豐富，類目繁多

數(shù)據(jù)顯示，敦煌網(wǎng)平臺(tái)的婚紗禮服品類共包含12個(gè)二級(jí)類目，85個(gè)三級(jí)類目。伴娘服、正式媽媽裝、女裙/禮服、婚紗為平臺(tái)上婚紗禮服品類中的準(zhǔn)入類目。

2、禮服和婚紗的GMV占比高達(dá)58.3%

敦煌網(wǎng)平臺(tái)上，2016年禮服和婚紗在婚紗禮服品類中的GMV占比高達(dá)58.3%。其次為伴娘裝、新娘配飾。

3、三月是全年銷售最高峰

從2015、2016和2017年1-4月婚紗禮服行業(yè)GMV走勢(shì)可以看出，三月為全年銷售頂峰。8-9月會(huì)再次出現(xiàn)一個(gè)銷售小高峰。

婚紗禮服行業(yè)趨勢(shì)：精品定制化，新品更迭快

對(duì)于婚紗禮服行業(yè)趨勢(shì)，敦煌網(wǎng)的數(shù)據(jù)也做了精準(zhǔn)挖掘。主要有：經(jīng)典卡肩、薄紗、蕾絲流行元素仍是婚紗產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，針對(duì)中東地區(qū)特殊客戶群的披肩款式婚紗開始流行；

禮服是婚紗禮服行業(yè)銷售額占比最高的品類，按照國外買家需求和出席場(chǎng)合劃分，例如：晚禮服、舞會(huì)禮服、返校季、畢業(yè)季、選美、雞尾酒會(huì)等；

薄紗、分身禮服、V領(lǐng)、側(cè)開叉、腰部鏤空、3D裝飾是當(dāng)下禮服流行元素；紅毯禮服、明星禮服、頒獎(jiǎng)禮、社交網(wǎng)絡(luò)是爆款引爆點(diǎn)。

婚紗禮服買家特征：購買力強(qiáng)，復(fù)購率高，客單價(jià)高

1.買家國家分布

敦煌網(wǎng)婚紗禮服產(chǎn)品的海外買家主要集中在美國、英國、澳洲等歐美發(fā)達(dá)地區(qū)，以中小批發(fā)商為主。2016年買家國家排名前五位的分別是美國、英國、澳洲、沙特和加拿大，共計(jì)70%份額。近年來，中國婚紗禮服品牌也逐漸滲透到新興市場(chǎng)和中東地區(qū)。

2.買家需求和特征

敦煌網(wǎng)平臺(tái)上的婚紗禮服產(chǎn)品主要銷往歐美、澳洲和沙特等發(fā)達(dá)國家，客單價(jià)高（平均客單價(jià)超過180美金），而沙特阿拉伯買家Order Size則平均超過220美金，買家重復(fù)購買率高，糾紛率、退款率低。這些客戶購買能力強(qiáng)，網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)豐富，國內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，支付安全，對(duì)新品需求旺盛，是全球最優(yōu)質(zhì)的客戶資源。

制定好營銷策略

1、個(gè)性定制+精品現(xiàn)貨+新品開發(fā)+組合購買

2017年，敦煌網(wǎng)平臺(tái)開拓婚紗禮服全品類，包含定制款、現(xiàn)貨款，同時(shí)發(fā)力配飾和婚禮用品，主做客單價(jià)高，性價(jià)比高的產(chǎn)品。

2、不斷開發(fā)符合流行趨勢(shì)的新款婚紗禮服產(chǎn)品

敦煌網(wǎng)還提出建議，對(duì)于婚紗禮服產(chǎn)品，需要根據(jù)流行趨勢(shì)不斷開發(fā)新品。對(duì)于婚紗，重點(diǎn)開發(fā)蕾絲透視、多層裙擺、亮片裝飾的款式；對(duì)于禮服，重點(diǎn)開發(fā)兩件分身（長款、短款）、薄紗透視、開衩、背部設(shè)計(jì)獨(dú)特的款式。

此外，還需開拓新產(chǎn)品線：潛力類目花童裝、新娘配飾和婚慶產(chǎn)品。主要包含小女孩鞋包、小男孩禮服的花童裝；重點(diǎn)開發(fā)傘扇、禮帽產(chǎn)品等新娘配飾；以及重點(diǎn)開發(fā)椅背紗套、裝飾布置類、新奇特婚慶產(chǎn)品等婚慶產(chǎn)品。

同時(shí)，基于婚紗禮服行業(yè)產(chǎn)品特征，敦煌網(wǎng)平臺(tái)建議買家組合購買，遵從主產(chǎn)品綁定相應(yīng)的附產(chǎn)品的購買邏輯，優(yōu)先展示同一賣家的附商品；當(dāng)同一賣家沒有該類附產(chǎn)品時(shí)則根據(jù)平臺(tái)商品展示規(guī)則，展示其他賣家的附產(chǎn)品。

3、抓住節(jié)日促銷機(jī)會(huì)

敦煌網(wǎng)平臺(tái)在旺季推出各種促銷活動(dòng)，幫助賣家提升銷量；廣大賣家可以根據(jù)旺季表，有針對(duì)性地選品，提前上傳產(chǎn)品，做好營銷。

4、產(chǎn)品優(yōu)化和移動(dòng)端營銷

敦煌網(wǎng)平臺(tái)依據(jù)新品、B類買家流量習(xí)慣、買家重復(fù)購買率、品牌等多種因素綜合考量排序，優(yōu)化那些轉(zhuǎn)化率較低的產(chǎn)品，助力賣家提高產(chǎn)品質(zhì)量。

此外，敦煌網(wǎng)鼓勵(lì)設(shè)置移動(dòng)專享價(jià)，搶占移動(dòng)端流量；做好購物車營銷，對(duì)買家需求進(jìn)行分析挖掘，通過調(diào)整價(jià)格、設(shè)置優(yōu)惠券等活動(dòng)激發(fā)買家購買欲。

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